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Définition du Poste Clients Le poste clients représente l'ensemble des factures émises par la société et des encours enregistrés dans la comptabilité. C'est un actif important du patrimoine des entreprises, car il représente en moyenne 40% de l'actif total de la société. Elle porte sur les créances en attente de paiement, les facturations en retard de règlement et les impayés. Sa gestion est donc un enjeu capital pour les entreprises pour garantir leur bonne santé financière. Au niveau de la comptabilité, le poste clients correspond aux comptes comptables de la classe 41 « clients et comptes rattachés ». La gestion du Poste Clients La gestion du poste clients consiste à gérer l'ensemble des créances commerciales de l'entreprise à toute les étapes, depuis la négociation des conditions de paiements jusqu'au recouvrement des factures. Les étapes: – gestion du crédit des acheteurs – analyse financière du risque client Les factures impayées à cause des défaillances de vos débiteurs peuvent être lourdes de conséquences.
L'externalisation de la gestion du Poste Clients par la mise en place d'un contrat d'assurance crédit présente de nombreux avantages. indemnisation du montant des créances impayées, réductions de vos délais de paiement, amélioration et optimisation de votre trésorerie, réduction et maîtrise des frais financiers, baisse significative du risque d'impayé, limitation du besoin en fonds de roulement (BFR). vous bénéficiez d'une expertise et d'un savoir-faire de qualité. garanti du respect des réglementations en vigueur pour le recouvrement des factures. La délégation du poste clients peut être partielle ou totale. Pour la sécuriser, il est donc important de souscrire à un contrat d' assurance-crédit.
Plusieurs Factors acceptent dans certaines conditions de ne prendre qu'une partie de la gestion du poste clients. L'entreprise conserve une gestion partielle du poste clients en réalisant par exemple le recouvrement de ses créances. ou Le financement du poste clients Il est possible de financer les factures clients et de garantir les créances en souscrivant, auprès d'un Factor, un contrat d' affacturage adapté à votre entreprise. L'affacturage consiste à céder à un Factor ses créances commerciales pour financer rapidement le besoin en fonds de roulement (BFR) tout en externalisant la gestion de son poste client pour mieux se concentrer sur son coeur de métier. Les avantages sont: financement rapide des factures, accélération du cash-flow opérationnel, indemnisation du montant des créances impayées, amélioration et optimisation de votre trésorerie, réduction du DSO (DAYS OF SALES OUTSTANDING ou délai moyen de paiement), limitation du besoin en fonds de roulement (BFR). Dans certains contrats d'affacturage, il est possible de déléguer plus ou moins la gestion du poste clients à la société d'affacturage.
L'ensemble des factures émises par l'entreprise sur ses clients constitue le poste clients. Sa gestion consiste à gérer l'ensemble des étapes de la vie des créances commerciales de l'entreprise, depuis la négociation des conditions de paiements jusqu'au recouvrement des factures. Les étapes de la gestion du poste client sont: l'établissement des devis, suivi de l'état d'avancement des commandes, le rapprochement des devis avec les factures de ventes, le suivi de l'émission des factures, l'encaissement, le rapprochement des encaissements avec les factures de ventes, le recouvrement, la gestion du crédit clients et l'analyse financière du risque client. L'importance de bien gérer son poste clients Le poste clients est un élément important de l'entreprise. Une mauvaise gestion du poste clients peut avoir des conséquences importantes sur la trésorerie de l'entreprise et par conséquent sur son Besoin en Fonds de Roulement (BFR). Par ailleurs, en cas de factures impayées, la société peut subir de lourdes conséquences sur sa santé financière.
Par exemple, dans l' affacturage confidentiel, l'entreprise conserve intégralement la gestion. Cette solution d'avoir le financement tout en conservant la relation client. À l'inverse, avec l' affacturage géré, c'est le factor qui gère entièrement le poste clients sans proposer le financement des factures. La gestion des financements et l'optimisation du BFR Le bon contrôle de la trésorerie permet de voir venir les difficultés, l'affacturage accroît le contexte de confiance que l'on recherche envers son banquier selon la règle simple: "C'EST BIEN DE VENDRE, ENCAISSER C'EST MIEUX ". Le CASH reste le point névralgique de l'entreprise et il convient d'engager les partenaires et acteurs de l'entreprise à la culture du CASH ainsi qu'aux délais de paiement, des retards de paiement ou des impayés qui fragilisent la trésorerie. Externaliser la gestion du poste clients, comme les tâches connexes, offre parfois de mieux contrôler la vie de l'entreprise dans un contexte où les prévisions et investissements sont difficiles à élaborer et à tenir.
En d'autres termes, la vente est transactionnelle et la gestion du compte est relationnelle. En comprenant les besoins de sa clientèle, le manager peut aider à répondre à leurs questions, à résoudre leurs problèmes (idéalement avec des solutions de produits ou de services personnalisés) et à développer un partenariat stratégique à long terme avec eux, qui va au-delà de la vente initiale. Le gestionnaire de compte est notamment responsable de: Développer le partenariat commercial initial par le biais de ventes incitatives et de ventes croisées. la gestion des relations entre le client et les ventes et l'assistance à la clientèle. Conserver leur activité à long terme par le renouvellement des contrats en assurant la satisfaction des acheteurs. En bref, son travail est de satisfaire la clientèle. Il existe deux titres principaux autour de la gestion de compte: le gestionnaire et le chargé de compte. Ces deux rôles sont nécessaires pour toute entreprise ou société. Toutefois, vous constaterez que les définitions et l'étendue des responsabilités de chaque poste peuvent varier d'une organisation à l'autre.
Pourquoi la gestion des comptes est la clé de la réussite des entreprises? Les bonnes affaires se construisent sur de bonnes relations. Mais il est plus facile d'entretenir et de maintenir des relations, surtout dans le monde des affaires, où la concurrence pour les clients est féroce et la fidélité durement gagnée. Les gestionnaires de comptes sont essentiels pour maintenir des relations solides avec la clientèle et un résultat net sain. Nous présentons ci-dessous leurs rôles et responsabilités et expliquons comment ils contribuent au succès de leurs clients et de leur entreprise. La gestion de compte est un rôle d'après-vente qui se concentre sur l'entretien des relations avec les acquéreurs. Les organisateurs ont deux objectifs principaux: conserver les affaires des acheteurs et développer ces opportunités. Ils atteignent ces objectifs en apprenant quels sont les buts de leurs clientèles et en les aidant à les atteindre. Contrairement à un rôle de vente traditionnel, qui est à court terme et se concentre sur l'obtention du client, le gestionnaire de compte agit comme une liaison à long terme et, espérons-le, comme un consultant de confiance pour l'acheteur.